Immobilienmakler sagen gerne, dass Wohnungssuchende Angebote nicht nach Preis, sondern nach Emotionen machen. Kürzlich hat die Duke University wissenschaftliche Untersuchungen veröffentlicht, die die Realität eines solchen Phänomens unterstützen.
Ob Sie ein Haus kaufen oder verkaufen, selbst ein rudimentäres Verständnis dafür, wie das Gehirn Emotionen synthetisiert, kann Ihnen helfen, eine logische Bewertung der fraglichen Immobilie zu entwickeln (und daran festzuhalten).
Nehmen wir an, Sie bringen das Familienhaus nach 25 glücklichen Jahren auf den Markt. Wenn Sie den Ort vom Bordstein aus betrachten, sehen Sie Urlaubserinnerungen und das hart erkämpfte Ergebnis Ihrer Instandhaltungs- und Umbaubemühungen.
In der Tat können liebgewonnene Assoziationen dazu führen, dass Sie die Immobilie zu günstigeren wirtschaftlichen Bedingungen betrachten, als es rechtfertigt. Aber Erinnerungen kann man nicht bepreisen. Für eine faire Einschätzung des Marktwertes des Eigenheims holen Sie sich ein Gutachten eines Dritten.
Denken Sie auch daran, dass Emotionen einen großen Teil des Immobilienverhandlungsprozesses spielen, egal auf welcher Seite des Tisches Sie sitzen. Und in der Hitze der Transaktion können kleine Anreize eine übergroße Wirkung erzielen.
Wenn Sie verkaufen, halten Sie sich mit einem kleinen Zugeständnis zurück, z. B. einer Zulage von 500 USD für neuen Teppichboden. Wenn Sie kurz vor einer Einigung stehen, fügen Sie diesen Anreiz hinzu, da er Ihrem Käufer helfen könnte, die Bedingungen besser zu akzeptieren.
Umgekehrt sollten Sie, wenn Sie über einen Kauf verhandeln, Ihre eigene emotionale Reaktion auf die oben beschriebene Taktik sorgfältig überwachen. Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Emotionen dem Incentive einen übergroßen Wert beimessen. Fragen Sie sich, ob es wirklich ausreicht, um Sie mit dem Verkaufspreis zu einverstanden zu machen.
Duke-Forscher fanden heraus, dass Emotionen bei Menschen unweigerlich in die Bewertungen einfließen. Das Beste, was Sie tun können, ist, sich Ihrer eigenen Neigung zur Irrationalität bewusst zu sein und sie zu umgehen, indem Sie sich auf Fakten konzentrieren.